Como escalar seu negócio?

Sueli Barros
19/12/2020
13:47

Saiba o que significa escalar um negócio e 5 passos essenciais para você escalar o seu.

Imagem: Mulher olhando o foguete subindo em gráfico de escala

Cada vez fala-se mais de modelos de negócio escalável, principalmente nos últimos anos com a ascensão das startups. A impressão que dá é que o termo ESCALA é uma novidade no mundo dos negócios, mas a verdade é que ele é mais antigo do que parece.

Deixando um pouco de lado o conceito matemático, foi com a Revolução Industrial, época em que o trabalho artesanal passou a ser substituído pelo uso de máquinas que possibilitaram o aumento da capacidade de produção, que as pessoas de negócio passaram a buscar melhores resultados através da escala.

Com o uso de máquinas modernas passou a ser possível produzir mais, em menos tempo e com menor custo, aumentando assim a oferta de produtos e reduzindo o valor de aquisição, o que proporcionou não apenas o aumento do número de vendas, como também da lucratividade.

Atualmente, com o avanço da tecnologia, os mais diversos ramos passaram a se tornar escaláveis e é justamente aí que as startups saíram na frente, inovando em áreas onde muitos acreditavam que não dava para escalar e mostrando que com a ajuda da tecnologia, isso não apenas seria possível, como também (e principalmente) lucrativo.

Mas afinal de contas, o que significa ESCALAR UM NEGÓCIO?

Sem muitos rodeios, ESCALAR UM NEGÓCIO nada mais do que ter um Ticket Médio* baixo para atrair mais clientes e ganhar na quantidade.

Imagem: Processo de como escalar um negócio

*Ticket Médio: Valor médio da venda – fórmula: Faturamento / nº de vendas

Seu negócio pode ser escalável?

Essa é uma pergunta que você deverá responder para si mesmo. Mas irei te ajudar a identificar a possibilidade de escala e se essa estratégia faz sentido para sua empresa.

Usando a analogia do ramo industrial, escalar um negócio é como montar uma linha de produção, colocando o máximo de tarefas em uma fila a serem executadas roboticamente por uma tecnologia específica.

Para identificar se o negócio em que você atua, ou quer atuar, é escalável, você precisa olhar com bastante sinceridade para seus processos internos, ou seja, para a forma como você produz seu produto, disponibiliza sua mercadoria e executa seus serviços, e responder às seguintes perguntas:

Existe alguma forma de diminuir o tempo que eu gasto na execução dessas tarefas?
Existe alguma tecnologia que otimiza meus processos?
Existe alguma forma de atender mais clientes sem aumentar o tempo de execução das tarefas?

Se a resposta para essas três perguntas for sim, eu tenho uma boa e uma má notícia para te dar.

A boa notícia, é que você tem um negócio escalável – Parabéns!

A má notícia, é que se você não encontrar uma forma de escalar, vai acabar perdendo mercado para quem está disposto a fazer isso.

O artesão que produzia sapatos manualmente não conseguiu concorrer com as indústrias de calçados, pelo simples fato de que elas conseguiam produzir em grande escala o que ele demorava horas para fazer.

É claro que o artesão tinha lá suas particularidades, a pessoa ia até ele, ele media o pé dela, talvez um era maior que o outro, talvez ela precisasse de algum ajuste por problemas na coluna, ali o serviço dele era personalizado, ele atendia pessoalmente sua clientela, talvez até tomasse um cafezinho/chá com elas. Mas isso não foi suficiente para ele sobreviver às mudanças impostas pelo mercado.

É provável que ele tenha reclamado, alegado concorrência desleal, mas isso não mudou a triste realidade de que ele havia perdido o jogo.

O negócio não escalável é aquele que quanto mais clientes você tem, menos você ganha, isso porque a execução das tarefas depende de você e seu tempo é limitado, logo, quando você atinge seu limite de tempo, precisará contratar outra pessoa e com isso você acaba entrando em um ciclo perigoso, representado pela imagem a seguir:

Imagem: Representação de negócio não escalável

Há esperança para quem não quer trabalhar com escala?

Um dos objetivos da escala é aumentar a capacidade de atendimento/produção e por isso não cabe neste conceito aqueles serviços customizáveis e personalizados, que demandam a dedicação total de uma ou mais pessoas por muito tempo, afinal de contas, a mão de obra é um dos tipos custos mais altos que uma empresa pode ter, principalmente no Brasil, onde a carga tributária sobre a folha de pagamento é bem salgada.

Por conta disso, a pessoa que tem um negócio escalável e decide não trabalhar com escala precisa se adaptar, ou melhor, se reinventar para agregar valor aos seus serviços, gerar novas demandas de mercado e saber vender seu peixe.

É o exemplo do que aconteceu no ramo de academias no Brasil.

Não é segredo para ninguém que uma grande rede do ramo fitness contribuiu para que milhares de academias fechassem suas portas quando resolveram escalar seu negócio. Foi trágico. Mas observe como o mercado se adapta, evolui… vemos isso claramente com o surgimento das academias de CrossFit, que criaram uma demanda nova e tem conquistado um número cada vez maior de pessoas.

Então, a forma de você se manter em um mercado escalável sem escalar é inovar onde a escala não alcança, olhar para o mercado e entender as dores e anseios do seu cliente para ofertar aquilo que ele está precisando e de repente nem sabe.

Citando um exemplo prático, suponhamos que uma pessoa atue no ramo de aromatizadores e esteja perdendo mercado para concorrentes que através da escala estão ofertando aromatizadores cada vez mais baratos. Para conseguir se manter no mercado sem escalar, ela decide se diferenciar criando um novo conceito de consultoria em aromas onde a empresa faz um estudo de cada cliente, sua personalidade, estilo de vida, sonhos e objetivos, e cria uma essência especialmente para aquela pessoa, se for uma empresa, ela cria o aroma daquela marca, algo que vai ficar registrado na memória do cliente que entrar na loja ou escritório dela. Essa pessoa deixou de vender apenas aromas e passou a vender conceito, status, experiência, valor, publicidade e personalidade.

Escalando seu negócio em 5 passos

Agora, se você quer jogar o jogo das grandes empresas do mercado e decidiu escalar seu negócio, mas não sabe como começar, não se preocupe, separamos abaixo 5 passos essenciais para você escalar seu negócio com sucesso:

Passo 1 – Tecnologia, Tecnologia, Tecnologia…

O obvio precisa ser dito, sem a tecnologia não dá para conseguir escala. Se você simplesmente baixar seus preços sem diminuição dos custos, a única coisa que irá conseguir é falir. Então, a primeira coisa que você deve fazer para escalar seu negócio é buscar tecnologia que otimize tudo o que puder ser otimizado na sua operação.

Atualmente existe uma gama dos mais diversos softwares, máquinas e equipamentos de automação para as mais diversas áreas. Pesquise seu mercado, fale com fornecedores, faça teste das ferramentas, avalie custo x benefício e escolha o que fizer mais sentido para seu negócio.

Tudo aquilo que puder ser feito por robotização, faça, de forma que sua empresa gaste menos tempo com tarefas manuais, sem sentido e que não agregam valor, podendo assim, se dedicar ao que realmente dá resultado.

Passo 2 – Estabeleça um plano de escala

Sempre gosto de repetir essa citação:

“Se você não sabe para onde ir, qualquer caminho serve.”
Alice no PAÍS DAS MARAVILHAS

Para ter sucesso com a escala você precisa ter os números do seu negócio na ponta da língua.

Depois de otimizar seus processos e automatizar o máximo de tarefas que puder, avalie quantas vendas sua empresa terá capacidade de atender com a ajuda da tecnologia, deverá então encontrar o custo do seu produto/venda/mercadoria, estabelecer a margem de contribuição para encontrar o valor de venda, sempre lembrando que, para escalar, o ticket médio precisa ser atrativo e isso depende também da percepção dos consumidores, ou seja, quanto a maioria das pessoas estão dispostas a pagar pelo que você oferece.

Lembre-se de colocar os custos fixos na “ponta do lápis” e calcular o break-even (ponto de equilíbrio), para saber a quantidade mínima de vendas necessárias para que a empresa fique no zero a zero, ou seja, para que o sócio não tenha que colocar dinheiro do bolso para manter a operação.

Passo 3 – Organize seus processos internos

Como vimos, um negócio escalável é como uma linha de produção, o novo cliente entra numa fila e para que ele receba aquilo que contratou/comprou com qualidade e satisfação, seu processo precisa estar bem desenhado e alinhado. Não pode haver furos e deficiência nessa fila, porque agora você lidará com clientes em grande quantidade, o problema de um pode impactar no outro, podem surgir reclamações, podem chamar sua empresa de desorganizada e acabar com sua reputação antes mesmo de você começar.

Para evitar isso, você deve separar um tempo para desenhar seus processos internos, fazer um manual de procedimentos, divulgar para seu time e se certificar de que todos na sua empresa seguem tudo à risca.

Comece estabelecendo um organograma como no exemplo abaixo:

Agora, defina a forma que cada departamento deve agir de acordo com as mais diversas situações. Por exemplo, depois que o comercial fizer a venda, quem fará o cadastro do cliente no seu sistema? Como essa pessoa receberá as informações necessárias? Em qual momento o cliente assinará o contrato? Como a operação recebe os dados para execução do serviço/produto? Quando será emitida a nota fiscal e por quem etc.

Isso vai levar um tempo, mas depois que estiver pronto e implantado trará muitos benefícios para sua empresa.

Passo 4 – Estabeleça uma metodologia replicável

Tenha você uma loja de bolos caseiros ou uma empresa de consultoria, não deixe de estabelecer uma metodologia de trabalho que seja replicável.

Defina modelos de atendimento para cada tipo de cliente que você atende/produto que você tenha, de forma que você possa replicar essa metodologia sempre que preciso.

No exemplo da loja de bolos caseiros, significa que você deve ter por escrito a receita do bolo de chocolate, do bolo de laranja, do bolo de fubá e assim por diante. A receita deve prever os ingredientes, modo e tempo de preparo.

Já no exemplo da consultoria, significa que ela deve ter por escrito as características de cada tipo de negócio que ela atende, para que quando surgir um cliente com características iguais ou parecidas não tenha que perder tempo levantando informações que já foram pesquisadas antes.

E nunca se esqueça, estamos falando em escala, ou seja, grande quantidade de clientes, por isso sua metodologia precisa estar clara não só para você, mas para todas as pessoas envolvidas no processo.

Sua empresa precisa ter identidade própria sólida, o cliente não pode sentir diferença se for atendido por ciclano ou beltrano, não pode gostar do sabor do bolo de chocolate hoje e não gostar amanhã, só porque o boleiro teve que ir ao médico.

Passo 5 – Construa autoridade

Quem seguir os 4 passos anteriores estará apto para produzir produtos / vender mercadorias / executar serviços em grande escala, agora por último, mas não menos importante, sua empresa precisa ser encontrada pelos consumidores que demandam aquilo que você oferece.

Existem muitas formas de atrair clientes para seu negócio e não é nenhuma novidade que o marketing digital é um dos mais forte aliados neste quesito, mas eu gostaria de focar este quinto passo em um das estratégias que acredito ser essencial para atrair pessoas para conhecerem sua empresa e seu produto: A CONSTRUÇÃO DE AUTORIDADE.

Este é um tema tão importante que merece um artigo só para falar dele.

Construir autoridade, basicamente, é se tornar referência no mercado em que você atua. Isso faz com que sua empresa ganhe credibilidade, atraia mais clientes e ganhe mais visibilidade de maneira geral.

Para construir autoridade sua empresa deve desenvolver a capacidade de criar conteúdos voltados para seu público-alvo. Isso mesmo, você deve botar aquele blog meio enferrujado da sua página para funcionar. As pessoas precisam daquilo que você oferece, e para que elas confiem o suficiente para contratar seu serviço/comprar seu produto pela internet, elas precisam identificar que você entende do seu negócio e que sua empresa tem capacidade de entregar o que ela precisa.

Comece escrevendo para seu público, como estou fazendo agora para você, identifique quais são as dores das pessoas que consomem seus produtos/serviços, o que elas anseiam, o que procuram. Fale com seu público, use as redes sociais, esteja engajado neste propósito e lembre-se: